Vendita dei prodotti

Vendere è fondamentale: posso avere il miglior prodotto del mondo ma se non sono in grado di venderlo e non ho uno sbocco commerciale sono guai! Pertanto consiglio sempre a chi si vuole affacciare ad un business nuovo, e più specificatamente a chi vuole iniziare a vendere prodotti ortofrutticoli trasformati, di partire sempre con il ricercare degli accordi commerciali prima di fare investimenti in tecnologia, personale o altro.

Vendita dei prodotti lavorati

Ma dove si possono e si devono cercare questi contatti per la vendita dei prodotti trasformati?

Certamente per chi si affaccia per la prima volta al mondo della trasformazione è da dimenticare la grande distribuzione, questa infatti richiede grossi volumi e standard di qualità elevatissimi a fronte di marginalità ridotte.

Dove orientarsi allora?

I canali da sfruttare sono diversi ed includono:

  1. punto vendita di proprietà;
  2. fiere di settore;
  3. hotels e catering;
  4. gastronomie e piccoli esercizi commerciali;
  5. ristoratori;
  6. on line.

Ogni canale ha i suoi pro e i contro, vediamoli uno per uno.

1. Punto vendita di proprietà

Può comportare dei costi minori ma anche la visibilità è minima salvo che in casi di posizionamenti molto favorevoli. Pertanto la clientela sarà limitata principalmente a chi ci conosce già. Può essere interessante in una fase iniziale di test per capire anche se il nostro prodotto incontra i gusti dei consumatori o se comunque vogliamo rimanere legati al territorio senza espanderci più di tanto.

2. Fiere di settore

Chiaramente la visibilità è maggiore, soprattutto se viene individuata la fiera giusta. Altrettanto maggiore sarà l’importanza della fiera maggiori saranno, chiaramente, i costi, che non sempre saranno ripagati dalla stessa, specialmente in caso di un posizionamento sfavorevole, che non porti un “traffico” significativo di visitatori. La fiera può però nascondere un’insidia opposta: avere molto successo e ricevere molti ordini, ma non essere in grado di gestirli. Personalmente la terrei come opzione di sviluppo più avanti nel processo di crescita.

3. Hotels e catering

Può essere un’alternativa alla GDO, però è meno inflazionata, richiede standard non sempre così elevati e volumi minori; i margini dipendono da caso a caso, ma sono generalmente un po’ più elevati. Anche qui però bisogna garantire una certa costanza di fornitura, pertanto mi sento di consigliarla ad un’azienda già in uno stadio più avanzato di sviluppo.

4. Gastronomie e piccoli esercizi commerciali

In controtendenza allo sviluppo dei mega centri commerciali, si stanno sempre più affermando gastronomie e piccoli esercizi commerciali che propongono prodotti più di nicchia e normalmente di qualità sopra alla media, proprio per differenziarsi dalle catene distributive. La possibilità di servirne diversi dà una visibilità maggiore e maggiori volumi, ma ovviamente una buona parte del profitto viene trattenuta dagli stessi. Se ci si affida a chi ha una buona reputazione, si possono ottenere comunque buoni risultati.

5. Ristoratori

Così come per il punto 4, anche i ristoranti, soprattutto di un certo livello, tendono ormai ad affidarsi a fornitori esterni e non acquistano nella grande distribuzione; questo anche per cavalcare la moda del viver sano e del mangiare bene a km0. Chiaramente un singolo ristoratore non potrà portare numeri esagerati, ma se attiviamo la partnership corretta potremo avere un ritorno di immagine importante.

6. On line

Personalmente lo sconsiglio a tutti, a meno che non ci sia alle spalle già un’attività fisica consolidata, perché le difficoltà di gestione di un canale on line sono più elevate dei ritorni che si possono ottenere. Inoltre le statistiche confermano che si tratta ancora di un canale poco utilizzato per questo tipo di prodotti, sebbene se in crescita. Attivare un canale online richiede risorse dedicate, per mantenerlo ed aggiornarlo, pensare di farlo e poi di non aggiornarlo invece sarà solo un boomerang. La logistica è un altro aspetto molto critico per avere successo in questo canale, e spesso viene trascurata.